2011年开始丁苯顺丁橡胶的产能逐年增长的趋势明显，而表观消费量的增速远不及产能的增速并且2015年其表观消费量呈现出走低的趋势，同比跌幅7%。2010年国内SBR和BR行业综合开工率达到顶峰的9成左右后，之后5年开工率呈现明显下滑走势，2015年丁苯顺丁橡胶平均开工率不足50%，同比走低4个多点。
面对产能过剩的局面，国内合成橡胶行情跌多涨少，市场操盘商亏损趋于一个常态，导致部分中间贸易企业资金不足，难以应付赚少赔多的现状，不得不缩小贸易份额甚至被行业淘汰；销售公司的直接分销商数量和销售量均呈现出萎缩的局面。中石化、中石油慢慢将操盘思路转移到终端直供户的开发中。
合成橡胶在三分天下的竞争中，为了能顺利的完成销售任务，销售公司不得不出台一些优惠政策；据部分轮胎企业反映：“从市场零售环节采购合成橡胶价格竟然低于销售公司价格”，也有民企为了抢占终端轮胎市场，定价灵活性明显优于国字头企业。在合成橡胶生产技术成熟，产品质量几无差异的情况下，终端轮胎企业的选择空间陆续扩大，部分国字头产品用量大的轮胎企业陆续把部分合成橡胶采购量转移到民企或者市场贸易环节等采购渠道。
供应商分销政策变化内容
中石化方面：一般会对新增贸易分销商进行为期一段时间的考核，对有一定资质的分销商才有“返利优惠”这一说法。据了解，中石化方面会根据每个月的计划量多少将客户群体划分成不同的等级，例如2A、3A客户，量大者比量小者享有一定的“让利”，但前提是在月底之前100%完成本月销售任务。此项政策适用于贸易环节的分销商及终端轮胎企业。
行情不佳、走货不畅，开单热情低迷，那么针对这一现象，中石化方面会不会有更加灵活的政策以刺激开单量？据部分分销商反映，供方为刺激开单，只要到结账日这个时间节点，若本月计划100%完成，那么会存在返利政策，而此项返利政策是与月度计划量的多少没有直接关系。此外，牌号不同返利幅度不同，牌号是否挂牌的返利力度也不同。但是业者反映，当供方库存不高之时，可能通过买断的方式自己保留一部分库存，导致分销商开单受限，计划量未能按进度执行完毕，那么也就是无返利这一说法。
中石油方面：因人而异，各自制定不同的合约，根据合约量的大小，那返利幅度也不同，多数是单吨价格的1%上下，也就是50-100元/吨区间不等。据悉中石油各销售大区政策不同，其返点考核的日期也是不同的，月度考核、年度考核的情况皆有存在。那么在行情不佳的时候，大客户在享受返利优惠的同时也有资质享受批量优惠政策带来的价格优势。就批量优惠政策而言，仅是中石油方面存在的意向价格政策，其优惠幅度也是根据日开单量的大小决定优惠力度的大小，参考区间是50-200吨单吨优惠100-300元。
民营企业方面：相比中油、中石化方面就较为灵活了，不依靠销售公司统一销售，也不必局限于销售公司制定的价格条件，并且无论是何资质的客户皆可以来拿货，无需门槛限制。也就是说可以讲民营企业看做是一个大的“分销商”，可以根据库存的多少、行情的好坏决定价格的高低及是否要出货的意愿。那就价格优惠政策而言，多是根据量大小、频次、客户性质等方面来区分的。通常而言多是量大价优、多销多优惠等，也存在想要维护客户关系或加大与终端的合作关系而采取的优惠政策。
结算政策变化内容
2015年11月份开始中石化华北销售公司丁苯橡胶齐鲁1502开始实施周度挂牌结算制度，但同期其他牌号丁苯橡胶和顺丁橡胶均没有实施上述政策；另外中石化华南销售公司茂名石化SBS也实施周结算制度。部分业者表示，根据现行定价策略，以中石化华北销售公司的1502和中石化华南销售公司的茂名SBS为产品试点，在原有定价销售模式上根据市场变化而产生的结算新模式；这样的结算模式一定程度上减少了价格下跌通道下供应商的损失，未来也有可能成为全行业推广的措施之一。
去年合成橡胶市场的变化和优胜劣汰，能存活下来的合成橡胶分销商都是具备较强的下游客户采购量做后盾的，为了减弱合成橡胶市场“买涨不买跌”的心理带来的销售难题，市场各级分销商与下游客户结算方式方面也演变出了多种样式。（1）款到发货；这是最常用的付款方式，对于资金链紧张的商家而言，款到发货依然是也是最保险的付款方式。（2）定时定货和收货并付款。部分分销商表示根据下游采购订单，月初定货，月中到货验收后，某一特定期限后付款；这样的政策一般是适用于月度或周期性采购明显的下游工厂。（3）账期后付款，账期等具体细节根据双方商定。双方结算包含但不限于上述政策，也有分销商将供应商让利空间部分兑现到与下游客户的结算优惠幅度上，在贸易利润严重压缩的大背景下，灵活多变的结算方式也成为节省成本的重要方面。
综上来看，销售政策的变化也是市场演变的重要表现，而且这样的政策也会在后续市场中产生新的变化；在供需环境发生逆转的贸易环境里，生存不易、且行且珍惜。
